ベトナムのBtoB電子商取引はBtoCより数年遅れています。しかしそれは強みでもあります。運用・決済・信頼に関する難しい教訓には、小売側にすでに答えがあるからです。

BtoBとBtoCの違い

BtoBのプラットフォームは、消費者向けのカートをそのまま流用できません。重要な違いは4点です。

• 顧客ごとの価格。 代理店ごとに価格表、与信枠、割引方針が異なります。
• 多段階の承認。 発注する人と支出を承認する人は通常別です。
• 後払い。 掛け取引が例外ではなく標準です。
• リピート発注。 売上の大半は、前月と同じものを再発注することから生まれます。

見るべき指標

BtoBマーケットプレイスにおいて、訪問数はほとんど意味を持ちません。実態を映すのは、再発注率、顧客セグメント別の平均受注額、受注から納品までの日数の3つです。半年経っても再発注率が動かないなら、問題はマーケティングではなく運用体験にあります。

連携が成否を決める理由

マーケットプレイスは、双方の在庫システムと会計システムにつながって初めて機能します。在庫数が一度でも狂えば、代理店はチャット発注に戻ってしまいます。NineStoreが当初からERPとの双方向同期を前提に設計されているのはそのためです。